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Em entrevista exclusiva a José Salibi Neto, Fisher dá lições de negociação que podem ser extremamente úteis para empresários e executivos brasileiros. Ele define o perfil ideal de um negociador – firme, amistoso e criativo – e a melhor formação de uma equipe de negociação – um profissional criativo, um relações públicas, um facilitador da comunicação, um profissional, competente para lidar com dados e informações, um juiz e alguém que defenda os interesses da outra parte. Explica ainda como treinar negociadores e como se portar nos momentos de grande tensão e naqueles de rejeição. E, ao apontar negociadores que o impressionam, Fisher surpreende e diz que prefere um negociador low-profile, que se concentra em quem está do outro lado da mesa, a uma estrela da negociação como o ex-secretário de Estado dos EUA Henry Kissinger.
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O Sr. diz que é preciso criar opções durante a negociação, mas como fazer isso?
Muitas vezes é útil ter um período de brainstorm informal, durante o qual nada represente um compromisso. Eu diria nesse período: você me vende a propriedade, eu posso pagar US$ 1 milhão, mas vamos antes pensar em outras possibilidades. Se eu não oferecer US$ 1 milhão, você pode pensar que estou querendo ficar com a casa de graça. Mas estou só procurando injetar alguma criatividade sem que isso signifique um compromisso.
A outra possibilidade é imaginar o que seria recomendado por uma terceira parte. O que fizeram outras pessoas nas mesmas circunstâncias? Nesse ponto é muito importante ser criativo. Algumas pessoas têm dificuldade de fazer qualquer outra coisa além de exigir que suas próprias soluções sejam aceitas. É bom quando alguém diz: talvez possamos fazer isso de outra forma; que tal examinar outras possibilidades? Isso exige criatividade e geralmente significa que, durante um certo tempo, as idéias da outra parte não serão criticadas. Com o brainstorm, todas as idéias são apresentadas e surgem as idéias que serão selecionadas para análise mais tarde. Ao final chega-se a uma decisão, porém bem mais tarde.
O que é possível fazer quando a outra parte continua dizendo não? O que fazer para levá-la a dizer sim?
Se a outra parte disser não, você deve descobrir por que ela disse isso. Uma saída é perguntar-lhe diretamente: há algum problema? Ela tenderá a dizer qual é o problema: tem de ser este ano ou há gente demais envolvidas ou, então, não pode ser tudo em dinheiro. A outra parte pode até não revelar suas razões imediatamente, mas conseguimos descobri-las sugerindo várias possibilidades. Provavelmente, ao recusar cada proposta, ela explicará por quê. Assim ficamos conhecendo mais exatamente quais são seus interesses.
Você também deve estar preparado para dizer não, mesmo que sutilmente: vamos fazer um intervalo agora; se você estiver interessado examinarei a idéia novamente e voltaremos a conversar dentro de uma semana. E nunca admita: estou desesperado para fechar o acordo. Por isso é tão importante conhecer as opções. Se a outra parte insistir, você deve saber o que pretende realmente fazer. Se eles não me venderem a casa, o que pretendo fazer? Renovar o contrato de aluguel da casa em que estou morando? Procurar outra casa para comprar? Em seguida, examine essa possibilidade para poder deixar a mesa de negociação em posição cômoda, sabendo como pretende agir.
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Fonte
FISHER, Roger. A arte de negociar. [S.l.]: HSM Management, nov./dez. 1997. Disponível em: <http://www.perspectivas.com.br/g1.htm>.
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